Panel de questions sur la gestion de la tarification
Q: Qu'appelle-t-on Gestion des prix des pièces de rechange ?Q: Pourquoi la tarification des pièces de rechange est-elle si spéciale et difficile ?
Q: Comment la plupart des entreprises déterminent-elles les prix des pièces de rechange ?
Q: Pourquoi la tarification des pièces de rechange est-elle importante ?
Q: Les entreprises qui utilisent les meilleures pratiques en matière de tarification des pièces de rechange obtiennent-elles de meilleurs résultats que celles utilisant le prix coûtant ?
Q: En quoi la tarification des pièces de rechange se différentie-t-elle de la tarification de détail ?
Q: Les clients considèrent-ils l'utilisation de solutions d'optimisation de la tarification comme injuste ?
Q: L'optimisation de la tarification sert-elle uniquement à augmenter les prix ?
Q: Toutes les pièces de rechange présentent-elles la même sensibilité au prix ?
Q: Quels sont les avantages tangibles de l'optimisation de la tarification des pièces de rechange ?
Q: Comment la solution de tarification de Servigistics a-t-elle assuré des résultats mesurables à ses clients ?
Q: Quelle est la différence entre la planification des pièces de rechange et la tarification des pièces de rechange ?
Q: Depuis combien de temps la société Servigistics propose-t-elle des solutions de tarification des pièces de rechange ?
Q: Qu'appelle-t-on Gestion des prix des pièces de rechange ?
La gestion des prix des pièces de rechange est un élément essentiel de la gestion des services stratégiques. La meilleure définition possible est de dire qu'il s'agit de la pratique consistant à maximiser les revenus et les bénéfices par le biais de l'optimisation des prix des pièces de rechange. La gestion des prix des pièces de rechange est le processus de contrôle de la mesure de l'élasticité des prix de chaque composant discret afin de déterminer le prix qui optimise le bénéfice brut. En plus d'accroître les marges bénéficiaires, cette approche permet aux entreprises de renforcer les relations avec la clientèle et de l'emporter sur les fournisseurs de pièces de rechange concurrents. Dans le monde entier, de grandes compagnies commencent à comprendre comment s'assurer de très importants revenus et améliorer leurs bénéfices en associant la méthode traditionnelle du prix coûtant à un alignement des prix, à une tarification basée sur le marché et à des techniques d'optimisation des prix.
Q: Pourquoi la tarification des pièces de rechange est-elle si spéciale et difficile ?
Deux des facteurs expliquant la difficulté de la tarification des pièces de rechange sont sa complexité et les volumes concernés. La plupart des entreprises utilisent généralement un grand nombre de pièces de rechange uniques et fortement différenciées qu'il convient de suivre, de gérer et de tarifier. Souvent, des dynamiques commerciales complexes sont aussi associées à chaque pièce de rechange. Il s'agit notamment d'un environnement concurrentiel mixte, de canaux de distribution extrêmement complexes et fragmentés et des nombreux segments de marché sur lesquels les pièces de rechange sont proposées.
Les pièces de rechange jouent un rôle secondaire de support de produits finis tels que les voitures particulières, les camions, les ordinateurs et les appareils électroménagers, qui a des conséquences critiques sur la tarification : charge des frais généraux, limitations sur les ressources et autres contraintes imposées par les fournisseurs de pièces de rechange indépendants. Ces contraintes placent les fabricants de produits finis de nombreux secteurs de capitaux et de biens de consommations dans une situation désavantageuse face à la concurrence. Il est donc essentiel d'utiliser des solutions technologiques pour capturer les entrées de données (telles que les tendances de la demande de pièces de rechange, les caractéristiques des pièces qui déterminent la segmentation et les niveaux de prix concurrentiels sur tous les marchés) tout en gérant activement le volume et la complexité des pièces de rechange.
Le regroupement des articles accroît encore la complexité de la tarification des pièces de rechange. Les différentes catégories et familles de pièces de rechange, ainsi que d'autres regroupements, peuvent différer dans leur contribution à la rentabilité globale du service, ce qui nécessite l'application de différentes techniques de tarification des pièces de rechange afin d'obtenir des performances maximales dans tous les groupes de pièces de rechange et d'équilibrer les revenus généraux et les bénéfices dans les groupes. Parmi ces techniques figurent l'alignement des prix, la tarification basée sur le marché et l'optimisation des prix.
Q: Comment la plupart des entreprises déterminent-elles les prix des pièces de rechange ?
Bien qu'un nombre croissant d'entreprises utilisent une méthode de tarification s'adaptant au marché pour maximiser leurs revenus et leurs bénéfices, la plupart d'entre elles continuent à se reposer sur des modèles de « prix coûtant » faciles à gérer pour déterminer les prix de nombreuses catégories de pièces de rechange. Les méthodes de tarification basées sur le prix coûtant déterminent le prix des pièces en appliquant des pourcentages de majoration standard au prix d'achat de la pièce ou à son coût de fabrication. Cette technique ne prend pas en compte certaines conditions du marché telles que les prix des pièces de rechanges comparables chez les concurrents ni ce que les clients sont disposés à payer pour chaque pièce de rechange. C'est pourquoi la tarification basée sur le prix coûtant entraîne souvent des pertes de revenus et de marge bénéficiaire, le mécontentement des clients, une concurrence accrue et une perte de part de marché.
Près de la moitié des entreprises interrogées lors d'une étude récente conduite par Aberdeen Group dépendent trop de tactiques de tarification basées sur le prix coûtant pour leurs pièces de rechange, et près de 20 % des autres sociétés sont dans une situation encore pire car elles n'emploient absolument aucune approche de tarification systématique.
Q: Pourquoi la tarification des pièces de rechange est-elle importante ?
Les revenus des entreprises, leurs bénéfices et la fidélité des clients sont des éléments qui dépendent de plus en plus du service fourni après la vente du produit. C'est pourquoi des entreprises du monde entier réexaminent leurs activités de service afin de trouver des opportunités leur permettant d'influer positivement sur les performances de la société. Beaucoup de ces entreprises ont fortement augmenté leurs revenus et leurs bénéfices en optimisant la tarification des pièces de rechange. Les clients de Servigistics ont utilisé avec succès sa solution de tarification des pièces de rechange afin d'accroître parfois de près de 10 % les revenus tirés des pièces de rechange sur des segments clés tout en augmentant leurs bénéfices bruts généraux de près de 16 % dans certains cas. Alors que le service après-vente et les pièces de rechange génèrent de 20 à 30 % des revenus, et jusqu'à 40 % des bénéfices, la tarification des pièces de rechange est une opportunité qui ne doit pas être dédaignée.
Lors d'une étude récente conduite par Aberdeen Group, 83 % des entreprises consultées ont indiqué qu'une tarification efficace des pièces de rechange joue un rôle important, voire extrêmement important, dans leur santé financière. Cependant, moins de 20 % des entreprises interrogées pensent que leur méthodologie de tarification des pièces de rechange actuelle optimise les revenus tirés des pièces de rechange et le bénéfice brut.
Q: Les entreprises qui utilisent les meilleures pratiques en matière de tarification des pièces de rechange obtiennent-elles de meilleurs résultats que celles utilisant le prix coûtant ?
Un rapport récemment publié par Aberdeen Group semble le confirmer. Selon cette étude :
« Dans leur ensemble, les meilleures entreprises de leurs catégories (celles qui ont en moyenne obtenu les meilleurs scores dans cinq classes de maturité, à savoir le processus de tarification des pièces de rechange, la structure organisationnelle, la visibilité et la gestion des données sur les pièces, l'assistance technologique et les mesures des performances) ont obtenu de meilleurs résultats que les entreprises qui ont présenté des caractéristiques moyennes et moins dynamiques dans les secteurs critiques de la croissance des revenus provenant des pièces de rechange et des améliorations des bénéfices dégagés par les pièces de rechange. »
Q: En quoi la tarification des pièces de rechange se différentie-t-elle de la tarification de détail ?
Etablir le prix de pièces de rechange est très différent du processus qui s'applique aux autres articles comme les biens de consommation, les trajets aériens ou le mobilier. Lors de la tarification des pièces de rechange, de nombreux attributs, contraintes et objectifs uniques doivent être pris en considération. Ainsi, si un client a besoin d'une pièce de rechange essentielle pour une machine présentant un intérêt critique pour une mission, il est peu probable qu'il fera le tour des fournisseurs pour comparer les prix, ce qui devrait avoir un impact sur la façon dont le prix de l'article est déterminé. Par ailleurs, l'âge et le cycle de vie de la machine doivent être pris en considération lors de la détermination du prix de la pièce de rechange car le prix de la pièce peut créer des occasions de générer d'autres ventes de pièces de rechange ou d'autres revenus de main-d'œuvre. Le site et le délai de livraison sont des facteurs qu'il convient également de considérer.
« Les entreprises qui adoptent la même approche pour la tarification des pièces de rechange et des prix de détail se heurtent à des difficultés. L'offre, la demande et la dynamique de la concurrence sur le marché des pièces de rechange diffèrent notablement de celles s'appliquant à la chaîne d'approvisionnement originale des produits, de sorte que les stratégies et solutions de tarification de détail ne conviennent pas pour la tarification des pièces de rechange. » AberdeenGroup Le diagramme ci-dessous illustre certaines des différences fondamentales qui existent entre la tarification de détail et la tarification des pièces de rechange.
| Tarification de détail
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Tarification des pièces de rechange
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| Ventes aux clients : optimisation du prix en magasin uniquement.
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La variété des canaux (dont les canaux des distributeurs, des revendeurs, des grossistes et des consommateurs) rend encore plus difficile la prise de décisions en matière de tarification.
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L'optimisation du prix des produits PRINCIPAUX vendus aux consommateurs peut être influencée par le marchandisage, l'emplacement dans le magasin
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Les pièces de rechange jouent un rôle secondaire de support des ventes de « produits finis ». Le coût des opérations doit demeurer raisonnable pour éviter un trop fort impact en cas de ventes répétées de produits. Le marchandisage des services est efficace alors que celui des pièces de rechange ne l'est généralement pas.
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| Il existe de multiples segments de consommateurs avec une importance et une sensibilité au prix différentes.
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Ceci est également vrai ici. Les services installés par un revendeur sont généralement peu sensibles aux prix. Le canal de vente en gros du revendeur est très élevé. Il est facile d'effectuer une différentiation en fonction des lignes de modèles dans lesquelles chaque pièce s'inscrit. Les tendances de comportement des prix sont utilisées.
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| La marchandise a un temps de stockage limité. L'optimisation des démarquages (quand, et dans quelle proportion) est une nécessité.
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En général, le temps de stockage des pièces de rechange n'est pas limité. Cependant, le stockage des pièces de rechange a un coût, y compris en termes d'obsolescence.
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| Les volumes importants influencés par les opérations au détail peuvent plus facilement calculer l'élasticité du prix.
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Les volumes moins importants provenant des pièces de rechange exigent que l'on utilise des données « comparables » relatives à la concurrence (par exemple si l'on compare un pare choc de Camry à un pare choc d'Accord).
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| La courbe de la demande illustre un déclin exponentiel: lorsque les prix baissent, le volume des clients augmente de façon impressionnante.
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La courbe de la demande a une forme sigmoïde. Une réduction du prix ne peut pas accroître le nombre de pièces de rechange qui tombent en panne.
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Q: Les clients considèrent-ils l'utilisation de solutions d'optimisation de la tarification comme injuste ?
Non. En fait, des études de marché ont régulièrement indiqué que les modèles de tarification basés sur le prix coûtant semblent « arbitraires » à la plupart des clients, ce qui oblige à fixer des prix trop bas pour certaines pièces de rechange, alors que les prix d'autres pièces sont trop élevés. En utilisant des techniques de tarification adaptées au marché, l'optimisation de la tarification peut fournir des stratégies de tarification qui sont rationnelles pour votre marché et votre base de clientèle.
Q: L'optimisation de la tarification sert-elle uniquement à augmenter les prix ?
Non. L'optimisation du prix et la détermination de l'élasticité du prix aident les entreprises à déterminer le « meilleur » prix pour chaque pièce de rechange en fonction de la stratégie de marché, de la sensibilité du client au prix, du coût de l'entreposage et des niveaux de prix chez les concurrents. L'optimisation de la tarification peut relever ou abaisser les niveaux de prix de pièces de rechange individuelles dans le but de maximiser le bénéfice total des équipementiers et fournisseurs. Ainsi, une réduction de prix peut potentiellement induire d'immenses gains en volume, ce qui entraîne une augmentation générale du volume et un bénéfice total plus important.
Il faut utiliser d'autres techniques de tarification des pièces de rechange associées à des calculs sur l'élasticité spécifique aux services afin d'obtenir des stratégies de tarification spécifiques à des pièces ou à des segments. Ceci comprend l'alignement du prix des pièces de rechange sur les kits d'articles, les solutions de remplacement, les taux d'épuisement désirés et l'utilisation sans réapprovisionnement du surstock ainsi que la tarification basée sur le marché utilisant les niveaux de prix comparables et utilisés par la concurrence.
Q: Toutes les pièces de rechange présentent-elles la même sensibilité au prix ?
Non car les pièces de rechange ne sont pas des marchandises en soi et il n'existe pas de prix de marché unique pour des pièces comparables. Dans tout groupe de pièces de rechange concurrentes, il existe des articles dont les tarifs se situent à tous les niveaux de la gamme de prix. L'objectif recherché est, pour chaque pièce de rechange, de prendre une position qui vous permettra de maximiser la rentabilité totale.
Q: Quels sont les avantages tangibles de l'optimisation de la tarification des pièces de rechange ?
Plus de 30 grandes sociétés automobiles et de haute technologie ont utilisé les solutions de tarification de Servigistics pour :
- Accroître le bénéfice brut des pièces de rechange de 5 à 20 % dans des catégories de pièces de rechange précises
- Accroître les revenus des pièces de rechange de 2 à 10 % dans des catégories de pièces de rechange précises
- Réagir plus rapidement aux modifications du marché
- Coordonner les décisions en matière de tarification prises à différents échelons de l'entreprise
- Obtenir une meilleure visibilité des tendances et des marchés locaux dans le monde
- Améliorer la satisfaction des clients
- Accroître la productivité
- Accroître la puissance de négociation auprès des fournisseurs
Une étude récente menée par Aberdeen Group indique que les entreprises qui exploitent des applications de tarification des pièces de rechange, des bases de données de prix du marché et d'autres solutions pour pièces de rechange enregistrent des améliorations du résultat brut et net qui dépassent largement celles des sociétés utilisant des outils de productivité dépassés.
Q: Comment la solution de tarification de Servigistics a-t-elle assuré des résultats mesurables à ses clients ?
Prenons l'exemple d'un fabricant d'automobiles japonais qui a voulu tirer avantage des opportunités de revenus et de rentabilité associés à l'optimisation de la tarification des pièces de rechange et qui s'est donc adressé à Servigistics. L'étude de cas suivante illustre les problèmes, la solution et les résultats liés à la mise en œuvre de la solution de tarification de Servigistics:
Problèmes
- Effectuer manuellement la maintenance des données du marché et des informations d'analyse pour 2 000 pièces critiques
- Absence de visibilité sur les prix comparables ou pratiqués par la concurrence pour les pièces de rechange
- Incapacité à définir les prix optimaux des pièces de rechange
- Manque de coordination entre la tarification des réparations et de la maintenance
- Maintenir les prix du marché pour toutes les pièces de rechange critiques pour le client
- Mettre à jour les comparaisons et partager les résultats trois fois par an
- Définir des niveaux de prix optimaux avec les données du marché et l'élasticité de la demande
- 15 millions de dollars de revenus différentiels supplémentaires par an
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Q: Quelle est la différence entre la planification des pièces de rechange et la tarification des pièces de rechange ?
Bien que la planification des pièces de rechange et la tarification des pièces de rechange soient deux composants critiques de la gestion des services stratégiques, ce sont des processus d'opérations de services uniques et fort différents. La tarification des pièces de rechange est le processus consistant à définir le bon prix pour un article tout en assurant le maximum de revenus et de rentabilité. C'est une opération différente de la planification des pièces de rechange qui est le processus consistant à s'assurer que l'article approprié arrive au bon endroit au bon moment. Servigistics offre une valeur maximale en permettant à ses clients d'intégrer leurs processus de planification des pièces de rechange, de tarification et de gestion de la main-d'œuvre au sein d'un système unique, totalement intégré et cohérent. Servigistics fournit, à l'échelle du réseau, la visibilité et le contrôle sur les services qui sont requis pour gérer efficacement et sûrement les opérations de service. L'intégration de la planification des pièces de rechange et de la tarification est représentative de la façon dont Servigistics offre une valeur accrue. D'un point de vue tactique, la tarification des pièces de rechange doit prendre les niveaux de stock en considération afin d'éviter le genre de situations où le prix d'une pièce présentant un fort risque de pénurie est maintenu. D'un point de vue stratégique, la tarification peut servir à améliorer la précision de la planification des pièces de rechange et à obtenir les plans de stock désirés.
Q: Depuis combien de temps la société Servigistics propose-t-elle des solutions de tarification des pièces de rechange ?
Ainsi que l'atteste notre histoire, Servigistics a souvent fourni des logiciels de gestion des pièces de rechange à de grandes entreprises. En avril 2004, notre société a étendu ses capacités en acquérant ProfitScience, le principal fournisseur de logiciels et de services d'optimisation de la tarification des pièces de rechange. Depuis plus de 10 ans, ProfitScience assure des résultats significatifs à des dizaines d'entreprises parmi les 200 plus grandes sociétés mondiales en améliorant la tarification de leurs pièces de rechange. Ces clients, parmi les plus importants de l'industrie, bénéficient d'une solution qui associe des données de tarification basées sur des études de marché, un logiciel puissant d'optimisation de la tarification et une connaissance approfondie de la tarification.
